La semana pasada compartí la primera parte del “reloj de la vida empresarial”, la “sobrevivencia”, hoy les contaré sobre el “crecimiento”. Cuando una empresa descubre cómo conectar con su demanda, qué los hace interesantes y cómo maximizan su mercado, inicia un “crecimiento consistente de las ventas”.
Pero ¿solamente importa vender más para superar la etapa de crecimiento? La respuesta es NO. De hecho, esta pregunta abarca aspectos centrales en cualquier discusión empresarial: la innovación, la experiencia de cliente y la escalabilidad del negocio.
En esta ocasión, nos concentraremos en tres conceptos prácticos y útiles para que afronten con éxito esta etapa del reloj:
El Ciclo Comercial, ¿cuánto tiempo nos toma vender y cuánto tiempo nos tomará cobrar? El ciclo comercial incluye la venta y la cobranza y por ello definir políticas es vital. Cuando uno entra a una bodega y lee “NO SE FIA”, en la práctica tiene una política de venta “AL CONTADO”. En esta etapa se utilizan herramientas para lograr mayor efectividad; controlando comportamientos de pago; segmentando los productos, orientando la publicidad o incluso con un manejo más efectivo del inventario;
El Margen de Operación, ¿cuánto nos cuesta vender y cuánto vamos a ganar? Al momento de fijar un precio incluido margen de ganancia, se debe considerar los dos tipos de costos/gastos; los variables, que son los que se incurren directamente por cada unidad vendida (el costo de cada producto o la comisión de venta) y los fijos, que son los que se incurren sin importar la cantidad vendida (el alquiler del local o el personal administrativo). Es común calcular márgenes solo con costos variables directos, gran error; y
El Fondo de Maniobra, ¿Tenemos recursos suficientes para atender el ciclo comercial? Esto tiene que ver con el “calce financiero” que significa tener un crédito de proveedores a mayor plazo que el otorgado a los clientes. Tener presente que existen “proveedores” de muy corto plazo como la SUNAT y los trabajadores quienes otorgan un “crédito forzado a 30 días”. Crecer en ventas fuerza a la empresa a conseguir financiamiento y el factoring y las líneas de capital de trabajo son generalmente la primera opción.
Estos tres conceptos son asumidos por un empresario cuando: (i) Se preocupa por cuidar la estrategia de negocio, asegurando al talento y formalizándolo, asumiendo costos laborales; y (ii) Busca contar con procesos claros y definidos, lo que se logra cuando el equipo tiene delimitada sus responsabilidades y conoce qué debe de recibir como insumo (y de quién) y qué debe de entregar como resultado (y a quién).
(*) Gerente General de BLANCO SAF, CPC y Máster en Banca y Finanzas
