Con tanta turbulencia social e inestabilidad, ¿cómo debemos enfocar nuestros negocios para que sean exitosos en el tiempo? Existen dos frases muy comunes en la economía empresarial que muchos toman como reglas de oro en sus negocios: “Debemos mirar el bosque y no solo el árbol”, y “Hay que cuidar los centavos porque los billetes se cuidan solos”. En la actualidad, las empresas que sobreviven son las que tienen la mayor capacidad de adaptación a sus entornos que requiere contar con capacidad de inversión.
Aunque sería genial poder simplificarnos la vida con reglas sencillas y directas, como las que indiqué en el párrafo anterior, debemos entender que la forma de planificar negocios se ha ido complejizando, principalmente por dos impactos: (i) La tecnología como un medio para agilizar procesos, obtener y procesar información relevante y ampliar o efectivizar mercados; y (ii) La experiencia del consumidor.
Hoy en día, intuitivamente nos dejamos llevar por valoraciones externas que se basan en experiencia de terceros
con la finalidad de hacer negocios y/o consumir un producto. Si quiero vender al crédito miro el ”scoring” de mi cliente en las centrales de riesgo. Si quiero ir a un restaurante, averiguo en las redes cuántas “estrellas” tiene de valoración.
Es importante validar los modelos de negocio de forma constante para asegurarnos que estamos avanzando en la dirección correcta. No hay necesidad de ser muy elaborados (tampoco hay mucho tiempo), solo tener claridad sobre cómo afrontamos estos 5 ejes: Horizonte de Largo Plazo: Debemos saber hacia dónde queremos llegar, esto es importante para saber qué nos falta y cuánto tiempo nos tomará cumplir nuestras metas.
Adaptabilidad Digital: Si no nos digitalizamos, es muy probable que desaparezcamos. La transformación digital ya dejó de ser una tendencia y ha pasado a ser una imposición. Ser digitales nos permite ampliar nuestros mercados y también trabajar en la fidelización de nuestros clientes.
Posicionamiento Comercial: Saber cómo está considerada nuestra marca (o nuestro
producto) y qué nos diferencia de la competencia ayuda a “efectivizar” nuestra venta y
pronosticar escenarios.
Rentabilidad: Cuidar los centavos implica gestionar constantemente los gastos, presupuestarlos y ejecutar periódicamente planes de reducción y ahorro, que por lo general
necesitan de inversión. Los márgenes de la operación se deben de controlar y comparar
con nuestros competidores para validar nuestras eficiencias.
Experiencia Satisfactoria: Asegurar la reventa y potenciar el “boca a boca” no solo se
logra con buenos precios, es necesario crear una experiencia agradable al cliente. Ahora es
común, por ejemplo, cuando recibimos un producto que compramos por delivery hacer
el “unboxing”. Los clientes tienden a compartir es experiencia por redes y dar a conocer
atributos de nuestros productos. Generar una grata experiencia siempre es algo que los
clientes y consumidores comparten y favorecen la recordación de nuestros productos.
Pensemos en qué podemos hacer para que nuestro negocio se acerque más a nuestro
cliente, que ingrese a nuevos mercados y que genere satisfacción al momento de adquirirlo, cuidando los márgenes e invirtiendo en dinamizar nuestra operación con tecnología, el éxito se construirá con sólidos cimientos.
(*) Gerente General de BLANCO Sociedad Administradora de Fondos S.A.C. y miembro del Directorio de la UPAL.
(*) Contador Público Colegiado y Máster en Banca y Finanzas.
