Leí un artículo que decía lo siguiente: “…sobre una base de 400 empresas; el 35% fracasa antes de los 3 años; y el 30% no se mantienen a más de 5 años, un 32% pasa los 5 años y solo un 3% llega a brillar. Esto significa que las probabilidades de invertir en un negocio y salir airosos es del 3 sobre 10. Al momento de buscar un inversionista, es vital entender cómo verá y evaluará la oportunidad que le presentes.
La primera pregunta que se hará es sobre el mercado ¿Qué tan grande es el mercado en el que se invertirá y cuál es su potencial de crecimiento? La respuesta no solo visualiza la oportunidad sino también el horizonte de inversión y la construcción de posibles escenarios de inversión complementaria para acelerar el crecimiento.
Después de conocer el “tamaño potencial” de la oportunidad; la siguiente pregunta es ¿Cómo se construyen los márgenes para ser rentables? Esta respuesta permitirá entender el origen de los ingresos, el valor económico de la oferta y los costos directos e indirectos en los que se incurrirá para alcanzar el objetivo de rentabilidad.
Luego será imprescindible entender lo siguiente ¿Se cuenta con un equipo capaz de alcanzar o superar los objetivos trazados? Rodearse de profesionales mejores que uno en lo que hacen es la mejor solución. No existe nada más sostenible para un negocio que un equipo profesional y comprometido.
Para comprobar la calidad del equipo, el inversionista necesita saber que se cuenta con la velocidad necesaria para quemar etapas y conseguir resultados antes de lo previsto; por ello se preguntará ¿Con qué factores diferenciales cuenta la empresa para tomar en el menor tiempo posible un pedazo del mercado?
Conforme valida todas estas preguntas, el inversionista empieza a sentirse ansioso y acelerado. Esto es natural, empieza a despertarse el “apetito de inversión”. Entonces surgirá otra pregunta ¿Debo entrar solo, con mayo- ría o entre varios? Esta pregunta puede determinar las “espaldas” con las que nace un proyecto y las posibilidades de afrontar riesgos o momentos difíciles. A veces “comerse toda la torta” puede generar indigestión.
Finalmente, existe una pregunta que, dependiendo de lo innovadora que sea la oportunidad, un inversionista se debe de hacer ¿Somos los prime- ros en hacerlo o los segundos? ¿Cuánto tiempo tenemos antes que aparezcan competidores y sustitutos? Esta “pregunta doble” define el momento de la oportunidad y el espacio de atracción de esta.
Es común que cuando hablamos de “inversionistas” pensamos en retornos, horizontes de inversión, riesgos y diversificación; sin embargo, la mentalidad de un inversionista no funciona de forma rígida y por ello se debe de “llevar la historia a un final feliz”. No se olviden que en el mundo financiero no se venden oportunidades, los inversionistas las compran.
(*) Gerente General de BLANCO Sociedad Administradora de Fondos S.A.C. y miembro del Directorio de la UPAL. Es Contador Público Colegiado y Máster en Banca y Finanzas.
