Esta semana tuve el privilegio de acompañar a una familia empresaria en su proceso de internacionalización en su negocio de consumo masivo. Atreverse a emprender en el Perú, requiere una capacidad de tolerancia y resiliencia muy especial para destacar en un mercado tan difícil como el peruano; pero animarse a expandir
sus operaciones y establecer su modelo de negocio es un proceso que puede ser muy desafiante; pero a la vez gratificante si se ejecuta con disciplina y claridad.
Les comparto los 10 puntos clave que, en mi opinión deben considerarse para internacionalizar: Investigación y Planificación: Se debe empezar “Investigando el Mercado”, es decir identificando gustos y necesidades sobre el público objetivo para luego, “Elegir el Mercado”; es decir, definir el tamaño, identificar las barreras comerciales, legales y culturales, así como la estabilidad política del país elegido para invertir.
Análisis Interno: Todo proyecto debe identificar los “Recursos Necesarios” para cubrir las capacidades técnicas y financieras que requiere una expansión; así mismo, la “Adaptabilidad” necesaria para que la oferta local se pueda internacionalizar.
Plan de Negocios: Resulta vital en un mercado nuevo definir la “Estrategia de Entrada” y el “Modelo de Negocio” a seguir, para tener claridad respecto al ciclo integral de comercialización, los canales de distribución y el ciclo de efectivo; así como los controles que aseguren una operación efectiva.
Legalidad y Regulaciones: A la par de la evaluación del mercado, es vital conocer la normativa local que afecta la operación, desde la “Forma de Ingreso societario y las Obligaciones” derivadas de la operación hasta los “Permisos y Licencias de Funcionamiento” que se requieran.
Presencia Física: Debe identificarse el formato de “Presencia Física”, lo que incluye la ubicación, tamaño y estilo visual; así como la “Contratación y Capacitación” del equipo; es decir, importar el know how del negocio a los nuevos embajadores locales.
Marketing y Promoción: en este punto, “Adaptar la Estrategia” de conexión con el mercado capitalizando el conocimiento pre adquirido de las preferencias, ayudará a “Comunicar” de forma efectiva la propuesta de valor.
Logística y Distribución: Es imprescindible establecer la “Cadena de Suministros”, los tiempos y la estrategia de “Almacenamiento y Distribución”.
Atención al Cliente: El “Soporte Local” ayudará en detectar posibles errores en la oferta, insatisfacciones y/o nuevas necesidades del mercado.
Monitoreo: solo con un sistema de “Evaluación Constante” se podrá evaluar el rendimiento del nuevo mercado y descubrir oportunidades de mejora.
Paciencia y Persistencia: Los procesos de internacionalización, corresponden a “Enfoques de Largo Plazo” dentro de la estrategia central. Es necesario apostar por un tiempo de maduración. Cada empresa y mercado tienen sus particularidades, asesorarse con consultores locales de experiencia es clave; siempre y cuando se tenga claridad sobre el encargo a encomendar y la forma de evidenciar y valorar el cumplimiento de las tareas encargadas.
(*) Gerente General de BLANCO Sociedad Administradora de Fondos S.A.C. y miembro del Directorio de la UPAL. Es Contador Público Colegiado y Máster en Banca y Finanzas.
